Seguimos con nuestras entrevistas a destacados especialistas en distintos campos del sector inmobiliario. En esta ocasión, hemos tenido el placer de charlar con el consultor en tecnología y marketing online (especializado en el sector inmobiliario), César Villasante Ochoa. Además, es editor de la web Inmoblog.com, socio fundador de Urbaniza.com y colaborador de Inmobiliarios 2.0.

– Recesión, crisis, descenso progresivo del precio de la vivienda y mala imagen generalizada del sector inmobiliario. ¿Se ha tocado techo?

La crisis económica en España está siendo más acuciante debido a los excesos de la época de la burbuja inmobiliaria; lo que era antes un modelo de crecimiento en Europa, ahora es un ejemplo de lo que no hay que hacer.

Los precios no han tocado fondo porque sigue habiendo exceso de oferta y la demanda está muy reticente a inversiones elevadas. Se habla de 2014 como el año en el que se ajustarán los precios; en algunas zonas ya se han ajustado y en otras todavía hay mucho recorrido. Los grandes propietarios actuales (la banca) determinarán con sus estrategias de comercialización la rapidez de esos ajustes.

La imagen del sector no es buena pero está mejorando porque el colectivo se ha librado de personas sin cualificación, que han salido del negocio, quedando en él realmente los profesionales.

Los bancos están rebajando un 40% el precio de sus inmuebles, un porcentaje similar al de sus provisiones. El precio es el principal factor para inversores que tienen capacidad para comprar paquetes de inmuebles

 – ¿Qué opina César Villasante sobre las últimas medidas adoptadas por el Gobierno (subida del IVA, deducción, etc.) en materia de vivienda y alquiler?

La deducción por compra de vivienda es una ayuda que no siempre es adecuada ni justa; lo incorrecto es haber legislado en direcciones opuestas en tan breve espacio de tiempo.

En cuanto al IVA, la subida se verá mitigada por el descenso de los precios de la vivienda, pero desde luego no es ningún incentivo para el comprador y no aportará ingresos relevantes al Gobierno.

 – En los últimos tiempos han surgido algunas asociaciones de gestión de adjudicados y se prevé que los bancos bajen considerablemente el precio de su stock de viviendas. ¿Será una de las claves del inicio de la recuperación del sector?

Los bancos están rebajando un 40% el precio de sus inmuebles, un porcentaje similar al de sus provisiones. El precio es el principal factor para inversores que tienen capacidad para comprar paquetes de inmuebles. Las empresas que comercializan activos bancarios son una parte fundamental del proceso, ya que entienden las necesidades del vendedor y las del comprador, sea inversor o particular que busca una vivienda en su zona.

Las ventas pese a todo continúan produciéndose y la brecha entre oferta y demanda se está acortando.

No hay otra profesión en el mundo en la que se pueda sacar más partido a las redes sociales como en la inmobiliaria, en la que el factor confianza es clave para tratar con los clientes

– Usted que trabaja en un sector al alza como el de las nuevas tecnologías. ¿Son el marketing online y las redes sociales una oportunidad para el ámbito inmobiliario?

Desde luego. El sector inmobiliario es básicamente local, salvo algún producto concreto orientado a extranjeros y sociedades de inversión. Para poder realizar campañas a nivel local, incluso de barrio, internet dispone de herramientas óptimas, que acercan los servicios de asesoramiento inmobiliario al público objetivo de cada profesional, permitiéndole difundir su actividad y crear comunidad en su ámbito de actuación.

En mis ponencias digo muy en serio que no hay otra profesión en el mundo en la que se pueda sacar más partido a las redes sociales como en la inmobiliaria, en la que el factor confianza es clave para tratar con los clientes.

– ¿Qué claves debería tener el marketing inmobiliario para ser efectivo y aceptado por las empresas de este sector?

Una correcta definición de objetivos: a quién quiero llegar, con quién quiero conversar, qué quiero comunicar, qué quiero que me comenten, en qué medios tener presencia activa y en qué momentos.

Una estrategia adecuada es la de generar contenidos y difundirlos de forma segmentada a los potenciales clientes, a los que previamente se ha clasificado.

Poder compartir las recomendaciones y comentarios positivos de los clientes, es muy importante porque gran parte de las decisiones de contratación se basan en experiencias de otras personas

– Inmobiliarias, asesorías o comerciales son reacios y tienen miedo a utilizar estas herramientas online. ¿Cuáles cree que son las causas de esta actitud?

Es algo que está cambiando; asi como hace años había pocos asesores que mostraban su imagen personal en las tarjetas de visita, hoy en día es habitual ver su cara no sólo en las redes sociales sino en sus propias webs y blogs. En un negocio en el que la negociación es fundamental, el tener aptitudes sociales y demostrarlas también en internet, es clave.

El cambio se está produciendo y ahora el sector es más transparente que antes.

– En EE.UU., por ejemplo, inmobiliarias y profesionales del sector siguen estrategias online y utilizan con éxito distintas redes sociales, plataformas y comunidades web. ¿Qué aspectos debemos copiar de esa mentalidad anglosajona? ¿Llegará esa forma de trabajo a España a corto plazo?

Llegará, porque se está demostrando que funciona. El trabajo con cada cliente se realiza de forma más intensa y rápida con el uso de herramientas de comunicación online. Además de quedar en la oficina con el cliente, visitar con él la vivienda y tomar un café, el profesional puede enviarle información que le interesa, responder de inmediato a sus consultas y conversar en línea.

Los esfuerzos deben ir dirigidos a un grupo reducido de clientes que realmente necesitan y quieren los servicios del profesional.

En un negocio en el que la negociación es fundamental, el tener aptitudes sociales y demostrarlas también en internet, es clave.

– Todo lo anterior es hablar desde un único prisma, pero por experiencia: ¿qué quieren o buscan los clientes en la web?

Quieren encontrar soluciones a sus problemas, que se les facilite la tarea, que haya una persona que siempre pueda responder a sus dudas, que le guíe en el proceso de venta y/o de compra. El cliente no quiere equivocarse y busca quien le ayude en estos momentos de incertidumbre donde nadie parece saber si es el momento de comprar o vender, a qué precio, en qué condiciones.

– Por último, ¿qué tendencias cree que se implementarán en el sector y qué le aconsejaría a esos profesionales y empresarios que aún recelan de la web 2.0?

Hay una máxima en la comunicación bidireccional: si haces bien tu trabajo, que las personas cercanas lo sepan. Si esas personas están valorando positiva o negativamente tus servicios, que tú lo sepas.

Poder explicar públicamente tus servicios, tus aspectos diferenciales, las ventajas de trabajar contigo y tu empresa, son factores que todos debemos aprovechar. Poder explicar y justificar malas experiencias de los usuarios, es algo que siempre se agradece. Poder compartir las recomendaciones y comentarios positivos de los clientes, es muy importante porque gran parte de las decisiones de contratación se basan en experiencias de otras personas.